真“橙”付出 奉节脐橙滨州营销迈出坚实步伐

   2012年12月20日，在重庆奉节县挂职已两个多月的山东滨州干部郑红丽和魏德军，第一次踏上了“回家”的路。但这次“回家”不是为了探亲，而是为了打开奉节脐橙在滨州的销路。

   奉节脐橙栽培始于汉代，为重庆市奉节县特产，中国地理标志产品。虽然奉节脐橙栽培历史悠久，具有果皮中厚、脆而易剥、肉质细嫩化渣、无核少络，酸甜适度，汁多爽口，余味清香等特点。曾荣获农业部优质水果、中国国际农业博览会金奖等荣誉。但由于滨州消费习惯和赣南脐橙在当地市场多年的经营，奉节脐橙在滨州认知度为零。

  踏上家乡的土地，他们来不及享受与家人的团聚，就急匆匆的向市发改委外援办领导汇报此行的目的和想法，在得到了市发改委外援办领导的首肯和称赞后，他们就开始投入到奉节脐橙的宣传推介工作中去。他们虽然没有做过营销，但是千方百计出主意、想办法，确定了奉节脐橙在滨州实行“两条腿”走路的营销思路，即一是走大众路线，让奉节脐橙走进批发市场；二是走精品路线，让奉节脐橙走进大型超市。根据指定的营销方案先后到滨州最大的水果批发市场和鲁中水果批发市场以及滨州各大型超市进行对接、考察，查看市场、了解价格。据考察，目前滨州市场上以赣南脐橙为主，具有个头大、外观漂亮、价格便宜的特点，虽奉节脐橙具有赣南脐橙不可比拟的品质优势，但由于其个头较小、市场认知度低、路途遥远致使价格较高而不占优势。经过与市场上有经验的脐橙经销商洽谈，在营销上应该充分利用奉节脐橙是晚熟品种的特点，充分利用这一时间差，在明年3月份市场上其他脐橙都已销声匿迹的时候再做奉节脐橙营销，这样也能卖出理想的价格，能体现出“优质优价”；应该说，与滨州市、及山东省最大水果批发市场的2位经销商初步达成经销协议为今后奉节脐橙在山东、滨州的营销迈出了坚实的一步。对于进超市对接，到滨州几个大型超市，如银座、佳乐家、大润发等，了解脐橙销售情况，并与超市水果经销的经理进行了洽谈，他们都充分肯定奉节脐橙的品质，但因均为企业统一团购，滨州没有采购权而望而却步。但他们没有灰心，下步将积极做好协调，使奉节脐橙能够走进大型连锁超市，占领山东的高端市场。

他们一方面及时将有关情况反馈给市发改委及奉节县脐橙协会，另方面根据前期调研情况确定了新的宣传推介思路，即利用滨州两会即将召开之际，在两会上进行宣传推介，瞄准目标客户群，让两会代表首先了解奉节脐橙，对奉节脐橙有直观的印象和亲自的品尝。思路决定出路，有了思路就付诸行动。他们在市发改委外援办的大力支持下，与分管两会餐饮的负责人进行了接洽，制定了具体的方案。结合今年滨州两会一概不允许企业进行营销宣传的实际情况，充分利用滨州市-奉节县为对口协作单位的特点，突出对口协作、淡化经营宣传，即在大厅摆放“奉节县人民政府感谢滨州市对奉节人民的对口支援，热烈祝贺滨州市两会胜利召开”的展板；在餐厅及与会代表房间摆放奉节脐橙果盘及宣传折页等等。没想到这个方案取得了意想不到的效果，奉节脐橙以品味纯正、汁甜爽口受到了广大与会代表及工作人员的欢迎，也得到了新闻媒体朋友的关注。滨州日报、鲁北晚报、大众网滨州记者站先后刊登文章《“中国橙都”重庆奉节感谢滨州对口支援建设，“橙”意祝贺我市两会召开》。

  他们积极开拓奉节脐橙的网上营销，初步与一家果业达成了明年在滨州开通网上购销的意向。

  县长助理郑红丽和扶贫办主任助理魏德军两位挂职干部的真“橙”付出，为奉节脐橙在滨州甚至山东市场的营销打下了坚实的基础。